Blog

Jak pracovat s marketingovým funnelem?

Marek Hozák

4 minuty čtení

Jaké by bylo, kdyby každý potenciální zákazník, kterého oslovíte, zakoupil váš produkt? Kdyby se tak stalo, pracovali byste s perfektním marketingovým funnelem (trychtýřem). Taková však realita nebývá, takže je potřeba funnel sledovat a snažit se zlepšit zásadní metriky na každém jeho kroku.

Celým nápadem, který se skrývá za marketingovým funnelem, je projekce posunu zákazníka od prvotního „doteku“ s vaší firmou (awareness) k uskutečnění transakce. V tzv. reverse funnelu pracujeme se zákazníkem i po samotném nákupu, nicméně to nechme na další řádky.

Důvodem je pravděpodobná rozdílnost nákupní fáze, ve které se zákazník nachází. Pojďme to opět zjednodušit: Pokud chcete nabídnout zákazníkovi bankovní úvěr, nemusí být efektivní při prvním kontaktu se zákazníkem (při prvním zjištění, že vaše značka / firma existuje a čím se zabývá) mluvit rovnou o realizaci objednávky/konverze (tedy poskytnutí úvěru). V první fázi může dávat větší smysl vzdělat potenciálního zákazníka o vaší značce, problematice, které se věnujete a někdy také představit problém, který zákazníkovi můžete pomoci vyřešit (někdy zákazník neví, že „má problém“, dokud mu to neřeknete).

Uteču na chvíli od scénáře: když tento článek píšu, stále víc si uvědomuji, že marketing je založený na selském rozumu & psychologii a že každé z pojmů, které tu oťukneme, si zaslouží samostatný článek. Asi vám nezbyde, než se pravidelně vracet na blog a číst dál. Nedá se nic dělat…

Zpátky k tématu: Na druhou stranu zákazníkovi, který vaši firmu zná, ví, čemu se věnujete, několikrát byl osobně na pobočce, navštívil web, má založený běžný účet (etc.) už můžete s klidným svědomím představit produkt, který mu můžete nabídnout. Bude pro něj informace relevantnější než pro zákazníka v prvním případě? Ano! A o tom to celé je…

Myslete na to, že typů businessů a tím pádem i nákupních cyklů je spoustu. Ne vždy tedy bude platit tento zjednodušený příklad, který jsem představil. Nicméně vím, že chápete princip, takže do toho dál nezabrušuji.

Naším cílem je pracovat s potenciálními zákazníky tak, aby pro ně při cestě k transakci vždy byla komunikace relevantní a aby se posouvali do další nákupní fáze v co největším počtu a pokud možno co nejrychleji.

Pojďme si představit možné fáze funnelu:

Discovery (objevení vaší značky), consideration (proces zvažování transakce), conversion (transakce), retention (opětovná transakce spokojeného zákazníka).

Když bychom si tento funnel nakreslili, vypadal by nějak takto:

Už jistě chápete, proč se tomu říká funnel (trychtýř). Stejně tak je zřetelně vidět filtrace při přechodu do dalších fází. Efektivita vzniká v momentě, kdy se z fáze 1 na fázi 2 dostane co největší počet uživatelů/zákazníků. Jak této efektivity dosáhnout? Doporučujeme pracovat s přesnými daty, nikoli domněnkami, kontinuálním AB testem a tak personalizovanou komunikací, jak jen je to možné.

Pracujete s marketingovým funnelem? Pomáhá vám dosahovat větší efektivity?


Marek Hozák

CEO