Blog

Lead nurturing aneb Budování vztahů s potenciálními klienty

Jaké procento potenciálních klientů koupí váš produkt / objedná službu při první návštěvě vašeho webu, pobočky nebo první schůzky s obchodním zástupcem? Že jich není mnoho? Podle Marketo 96 % prvo-návštěvníků vašeho webu není připraveno konvertovat. Co tedy s nimi?! Budovat vztah.

Lead nurturing je proces kontinuálního budování vztahu do momentu, kdy se potenciální klient rozhodne udělat poslední krok: dokončit transakci. Nezáleží přitom na odvětví, spíše na délce prodejního cyklu. Čím delší je, tím spíše pro vás lead nurturing bude dávat smysl.

Pokud vybírám CRM pro svou firmu, pravděpodobně se nerozhodnu během krátkého průzkumu toho, co trh nabízí, natož jedné návštěvy webu. Chci mít jistotu, že nástroj, který vyberu, bude ten správný. Budu číst články na dané téma, projdu pár demonstrací s obchodními zástupci…

Přesně po tuto dobu chci získat maximum informací pro úspěšný výběr. Pomůže mi, když mi některá z firem poskytujících CRM nabídne srovnání jednotlivých nástrojů emailovou kampaní? Asi ano. Je pro mě relevantní hodnocení zákazníků v podobě krátkého videa na sociálních sítích? Jasně! Je jednoduché spojit se s obchodním zástupcem v případě dotazů? Pokud ano, pravděpodobnost, že získám odpověď včas (a ocením jejich přístup) se razantně zvyšuje.

Řekněme, že to, co jsem výše popsal, mi nabídne firma A. Firma B, kterou také zvažuji, je od mé první návštěvy webu či spojení s obchodním zástupcem, neaktivní. Kterou budu pravděpodobně při finálním výběru preferovat? Pravděpodobně možnost A. Buduje se mnou totiž po dobu mého rozhodování vztah, nabídne mi odpověď na cokoliv, co mě zajímá a to ještě před tím, než se zeptám. (Předpoklad zde samozřejmě je, že není rapidní rozdíl v produktu samotném či v jeho ceně.)

To, co jsem nyní popsal, se dá nazvat jako lead nurturing. Cíl je jasný: konvertovat co největší počet leadů (potenciálních zákazníků) do spokojených klientů.


„65% of businesses say generating traffic and leads is their biggest marketing challenge.“ Hubspot


Jak ale začít s budováním vztahů, pokud v tuto chvíli žádná strategie na stole není? Pojďme zjednodušit proces na pár kroků:

  1. Zapracujte na lead generation strategii. Jakým způsobem dnes kontakty sbíráte? Jde jejich počet ruku v ruce s vašimi cíli? Pokud ne, je potřeba to změnit.
  2. Zamyslete se nad procesem nurturingu: Co v danou chvíli uživateli pomůže udělat rozhodnutí? Na kterých kanálech se uživatel pohybuje? Kterými chce komunikovat?
  3. Na základě předchozího bodu vytvořte pro každý touchpoint i kanál personalizovaný obsah. Toto je zásadní bod. Relevantní a personalizovaný obsah, správné načasování a výběr kanálu determinují úspěch vaší lead nurturing strategie.
  4. Buďte připraveni vést s uživatelem dialog (nikoli monolog). Uživatel by měl být v centru vaší aktivity, nikoliv vy sami.
  5. Pro realizaci zvolte vhodný nástroj. Lead nurturing je z většiny o automatizaci. Té však nedosáhnete, pokud nevyberete správný nástroj a nebudete efektivně pracovat s vašimi daty.

“Lead nurturing is all about relationship-building, and you can’t build relationships without listening to others.” Sadi Khan, RunRepeat


Pracujete již dnes s lead nurturingem? Funguje vám? Nebo se naopak trápíte s nízkým procentem konvertujících leadů a přejete si to změnit? Dejte nám vědět! 🙂